Conversación Persuasiva Parte III: Metáforas hipnóticas

Es muy interesante ver como algunos miembros de la comunidad anglosajona de la seducción están enfilando sus baterías a los temas gerenciales, ventas y mercadeo, aplicando las estrategias de seducción que tanto han enseñado en otros fines, para ayudar a gerentes, políticos, abogados y publicistas en su trabajo. Un interesante giro que toman David De Angelo y Ross Jeffries entre otros…

La seducción no solo es hacia las mujeres, es hacia el éxito. Por eso yo estoy trabajando tanto el tema de la persuasión.

Hoy voy a continuar con nuestra serie de conversaciones persuasivas, y voy a escribir acerca de las metáforas hipnóticas, una forma muy elegante de persuadir al inconsciente, y para la cual ya estamos preparados para entender. Pero antes déjenme hablar un poco acerca de la persuasión, porque he recibido docenas de mail que quieren que aclare ese punto, pues bien voy a tratarlo y también hablaré de algo que se llama persuasión encubierta.

En psicología hay un montón de textos escritos sobre cómo funciona el cerebro humano y bastantes teorías acerca de cómo es que pensamos, también hay muchos libros sobre hipnosis, programación neurolingüística, mentalismo e incluso lavado cerebral. Las barreras éticas de unos y otros son amplias o estrechas, dependiendo de lo que uno busque. Por mi parte, cuando enseño esto, presupongo que utilizarás estas herramientas para causar el mayor bien posible, y para lograr un nivel de influencia que te convierta en un excelente comunicador. Espero que las cosas que estés pensando busquen convertirte en un líder, incluso en un ejemplo, que sean herramientas que aproveches para elevar tu carisma y proyección.

En todo lo que he leído una cosa es segura: para persuadir a alguien a la manera en que piensas tienes que alinear tu mente con la de esa persona. La persuasión efectiva comienza y termina cuando las mentes están casi unificadas, en maneras de pensar, de sentir y de comprender.

La pregunta es cómo hacemos para lograr que las demás mentes se unifiquen con nuestra mente. La respuesta está en conocer qué motiva y conduce a las otras personas. Por eso yo aconsejo a mis aprendices que en lugar de estudiar frases y jueguitos que estudien los principios de la emoción y de la motivación humana, hay muchísimos libros de psicología que pueden ayudarles y ese aprendizaje les permite entender qué nos mueve a actuar de una u otra manera. Si te armas con ese conocimiento y te apasionas más por conocer la psicología de las personas podrás ser capaz de poner tus pensamientos, peticiones y ofertas de tal manera que sean fácil y rápidamente aceptadas por las otras personas, sin ninguna resistencia.

Como sabes yo soy psicólogo y aunque la universidad no me entrenó para ello, lo he venido aprendiendo pues en mi práctica necesito persuadir a mis pacientes para que abandonen hábitos, o pensamientos y emociones que no les ayudan, y en este trabajo me enfrento a diario a un montón de resistencias por ello siempre he buscado herramientas para ser más persuasivo por el bien de mis pacientes, para ellos soy una guía y una autoridad y si con ello puedo sugerirles formas más saludables de conducir sus vidas mi labor está cumplida.

Estoy seguro que muchas veces te ha pasado que las personas toman rutas en sus vidas que a todas luces conducen al fracaso, alguna mujer que sigue perseverando con un novio que la está destruyendo, algún amigo tuyo que lleva mucho tiempo detrás de esa mujer que ni siquiera le pone atención, esa persona que sigue en un trabajo que la hace infeliz, esa mujer que siempre busca hombres que la hacen sentir miserable en lugar de enfocarse en alguien más equilibrado (quizá como tú). Quizá intentas ganarte un empleo, un ascenso, un aumento de sueldo, quizá deseas incrementar tus ventas. Pues bien, en estos casos una ayudadita de la persuasión no cae nada mal.

Uno de los principios clave es que le creemos a las personas que son como nosotros, por eso es fundamental conocer a las otras personas y adaptarnos a su lenguaje y a sus gustos, así solo sea por un momento, esto hará que su mente nos perciba como semejantes a ellos y que por ende ganemos credibilidad.

Cuando hablo de persuasión me refiero a causar que alguien haga algo por medio de un argumento o razonamiento, es convencer a alguien a realizar una acción a través del razonamiento o la inducción. Es hacer que alguien crea algo.

Hay algo muy importante en la persuasión, cuando las personas se dan cuenta de que tratas de convencerlos, es decir, cuando caen en la cuenta de que los estás persuadiendo en ese mismo momento rompes la comunicación y tu labor persuasiva se va al piso. Por eso un adjetivo necesario a la hora de entender la persuasión es que ésta es encubierta, se realiza sin que las otras personas lo noten, para esto necesitas sutileza y sobre todo creer en que lo puedes hacer.

Y acá va una recomendación, si quieres aprender tienes que llenarte de todas las fuentes de información posibles y una muy buena es la serie El Mentalista (The Mentalist) que puedes descargar capítulo a capítulo por alguno de los sistemas de torrent, o por descarga directa, así como descargar los subtítulos en español. Esta serie te mostrará cómo se ve un maestro de la persuasión: es extremadamente simpático y carismático. Olvídate de la arrogancia al estilo Mystery, el carisma es mucho más exitoso y no está asociado a ser un tonto o un estúpido, el carisma es la creencia poderosa en ti mismo que te permite hacer que los demás confíen en ti casi instantáneamente (recuerda: sin confianza no hay persuasión).

La persuasión consiste en sobrepasar, traspasar o rodear si atravesar el factor crítico de las personas. La persuasión consiste en evitar la resistencia y la reactividad, lo cual se logra cuando una persona envía un mensaje, y éste mensaje es recibido sin pensamientos críticos o cuestionamientos por parte del receptor.

La persuasión se fundamenta en el poder de la palabra, consiste en crear cambios en la mente de los demás sin que ellos sean conscientes de que estos cambios están ocurriendo. Uno de los primeros pasos es aprender a usar las palabras correctas.

Tras esta introducción entremos en la definición de las metáforas hipnóticas. Para ello brevemente te contaré que nuestra psiquis posee dos dimensiones: el consciente y el inconsciente. Lo ilustraré con la metáfora del iceberg.

El punto es el siguiente, la parte consciente te dice todo aquello que sabes de ti, la parte que está atenta a uno mismo y al ambiente, si te tuerces un tobillo o te caes tu consciente se percata de la anomalía, si alguien te dice “eres un cobarde”, tu consciente es el que reacciona y dice “yo no soy un cobarde” o “sí, siempre he sido un pusilánime”. El consciente conserva los contenidos de tu identidad. Percibimos más de 2 billones de bits de información por segundo y esto llega a tu sistema nervioso, para que puedas enfocarte lo que hace tu mente es filtrar la información que es más relevante (de lo contrario te volverías loco).

¿A dónde va la información que no fue filtrada? Pues al inconsciente. Allí están toda la información de baja intensidad. Y repito, baja intensidad, lo cual nos da una clave de persuasión, para llegar al inconsciente hay que ser muy sutil. Cuando hablas a alguien le estás hablando a su inconsciente que descifra tus palabras y encuentra significados, sin embargo, el inconsciente está percibiendo otro tipo de contenidos, analiza el lenguaje corporal, las señales de tu rostro, tus ademanes, tus inflexiones de voz, los símbolos y las ambigüedades. Si quieres persuadir debes entender que debes comunicarte tanto al consciente, como al inconsciente.

Te daré otro ejemplo: supongamos que yo le digo a alguien “hey eres una gallina”. ¿Cómo se procesa esta información? Pues tu inconsciente se imagina a una gallina, con pico y plumas y patas, y se dice a sí mismo “hey, yo soy un ser humano, no soy una gallina, quizá es una metáfora para aludir a mi cobardía”. Y se defenderá. Ahora bien, cuando yo hipnotizo a alguien empiezo a comunicarme directamente con su inconsciente, ya no hay barreras que se levanten contra las cosas que yo digo, ¿qué pasa entonces? Pues que yo le digo lo mismo “hey eres una gallina” y esta persona se pone a aletear y cacarear como si fuera una gallina. Eso es lo que uno ve en los show de hipnosis.

Eso mismo es lo que hace la persuasión, toma un rodeo de la censura del inconsciente y transmitir tu orden persuasiva.

Una de las muchas herramientas son las metáforas hipnóticas. Las metáforas se pueden definir como “una figura del habla en la cual se habla de una cosa como si fuera otra.” El poder de las metáforas es que le da un rodeo a la mente consciente y llega directamente al inconsciente. Una metáfora bien diseñada es aquella que a través de la conversación cambia creencias y que está diseñada con una estructura similar a la de la experiencia de la persona con la que hablas.

Las metáforas nos permiten comunicarnos tanto a nivel consciente, como a nivel inconsciente de forma simultánea, le da a la conciencia un mensaje entretenido y al mismo tiempo se dirige a la conciencia utilizando significados intrincados y mensajes y órdenes en un lenguaje que el inconsciente entiende. Cada metáfora se diseña para tener un significado profundo, que es su propósito, es aquello que en verdad deseas transmitir. Por ejemplo si piensas en la metáfora como un caballo de Troya podrás entenderla mejor.

En la historia del caballo de Troya (mencionada en la Odisea de Homero y en la Eneída) los griegos construyeron un enorme caballo de madera en cuya barriga estaban escondidos los más valerosos soldados griegos, este caballo fue obsequiado a los troyanos como gesto de amistad y paz y con una frase que decía «Con la agradecida esperanza de un retorno seguro a sus casas después de una ausencia de nueve años, los griegos dedican esta ofrenda a Atenea». Los troyanos creyentes de los dioses recibieron el caballo con gusto, ignorando que era una estrategia de los griegos para sobrepasar sus murallas. Una vez introducido el caballo en Troya, los soldados ocultos en él abrieron las puertas de la ciudad, tras lo cual la fuerza invasora entró y la destruyó.

Esta es una meta metáfora, una metáfora para explicar las metáforas. El caballo es la metáfora, los griegos escondidos en su barriga son los contenidos y órdenes y persuasiones que deseas transmitir, las puertas de la ciudad es la barrera que existe entre el consciente y el inconsciente, los troyanos son las personas que deseas persuadir, tu eres los griegos. En lo que consiste una metáfora es en pasar desapercibida por el consciente (como el caballo de Troya) y una vez traspasada la barrera del consciente ingresar al inconsciente y sembrar (seeding) todos los contenidos que tú desees.

El lenguaje las metáforas busca introducir nuevas estrategias, significados, estados, ideas. El poder transformador de las metáforas no está en la superficie (en la historia como tal) sino en su diseño que contiene en su interior (en la barriga del caballo) un significado, una intención, una orden, una persuasión.

En el próximo post explicaré los principales componentes de una metáfora que son:

1. Búsqueda transderivacional

2. Desplazamiento de índices referenciales (simbolismo)

3. Isomorfismo

Seguro tu curiosidad se está dirigiendo a estos temas tan importantes que harán de ti un mejor comunicador. No me cabe duda de ello.

Que comience la cacería!

Hasta la próxima!

Aprendiendo a ser divertido Parte 4: Humor cruel

Hoy retomaremos la serie sobre el humor y las estrategias para aprender a ser divertido, lo cual implica desarrollar estados de relajación, improvisación, y espontaneidad. En la entrega anterior había revisado lo relativo a los temas que tienes que escoger y la estrategia para abordarlos, en la primera entrega había indicado las generalidades y había desarrollado los prototipos del humor, unos más indicados que otros.

Hoy me voy a centrar en un elemento indispensable para un género de humor bastante popular y, sobretodo, bastante efectista: la ironía y la hostilidad. El humor es poderoso porque es un efectivo antídoto para muchos de nuestros sentimientos agresivos de cada día. De hecho, el psicoanálisis diría que el humor es una manera catártica de sacar, de forma saludable, aquellas cosas que nos guardamos.

Freud decía que la depresión era una ira que se volvía en contra de uno mismo, y en esta teoría el humor es visto como una ira que se convierte en ganancia, así que una buena estrategia para generar apuntes de humor es preguntarte ¿Qué odio de la vida?, ¿A quiénes no soporto?, o ¿Qué detesto de mí mismo?

Esa es la razón por la cual el ridículo en humor necesita convertirse en riducruel, la comedía efectista es cruel. El propósito de la buena comedia es dirigirse hacia ciertos puntos sensibles y abordarlos con ironía, acá te voy a dar los principales temas hacia los cuales puedes dirigir tu crueldad.

1. Autoridad: Una buena manera de que tu humor sea entendido por todos es la ironía política, o la ironía dirigida hacia tus autoridades: jefes, superiores, profesores. Todos tenemos un jefe particular, o un profesor particular, y puedes recordar cómo muchos construyen apuntes divertidos con rasgos particulares, palabras que usan o manierismos que tienen. Es muy poderoso porque todos desean burlarse de ellos, sin embargo los tímidos se reservan por lo cual si tu eres un poco más atrevido podrás ser el portavoz de todo aquello que los demás han visto pero no han querido expresar. Para ello debes tener en cuenta que tendrás que estar en la capacidad de imitarlos, y ser muy detallista en aquellos rasgos particulares que los hacen únicos, quizá sea su forma de caminar, quizá sean muletillas que siempre usan al hablar, quizá sea una forma especial de hablar. Entre más tabú sea la persona a la cual diriges tus apuntes más risas puedes obtener. Debes tener algo en cuenta y es dirígete a un público que tenga la mente abierta y que no sea fanática de esa persona a la cual diriges tus apuntes divertidos, si tu público es amigo de esa persona o seguidor sólo obtendrás hostilidad. Recuerda que es básico conocer tu audiencia.

La necesidad de hostilidad ha sido llamado humor nihilista, y es un humor basado en la teoría de que no hay persona o cosa que sea sagrada o intocable. Si te das cuenta casi todos los programas de televisión dedicados al humor hacen parodias consistentes sobre presidentes, políticos y líderes, por ejemplo el famoso programa norteamericano “Saturday Night Live”, incluso puedes ver cómo los políticos incluso se burlan de sí mismos. Ellos saben que adentro de nosotros existe una gran hostilidad hacia ellos y que deseamos ridiculizarlos, cuando los políticos dan un paso adelante y se burlan de ellos mismos ganan puntos en la mente de la audiencia.

2. Dinero y negocios: Si algo rivaliza con los pensamientos sexuales en la mente masculina son los pensamientos financieros, los estudios han comprobado que en la mente femenina el dinero es un tema importante, de hecho esos mismos estudios afirman que las mujeres piensan más en las finanzas que en sexo (no estoy diciendo que piensen en dinero todo el tiempo, solo que lo hacen más comparado con el sexo). Sin duda el dinero es una razón por las cuales las parejas tienen bastantes desacuerdos. Los temas concretos hacia los cuales se dirige la hostilidad con temas financieros son varios, entre ellos están: los ejecutivos, las personas con dinero, los que presumen de lo que tienen, los apostadores, las deudas.

3. Asuntos familiares: Está dirigida hacia aquellos asuntos en las cuales las familias tienen problemas o complicaciones, no hay familia perfecta y todos tenemos muchísimas historias de ridículos que hemos tenido que soportar por algún miembro de la familia. Ese es un tema muy efectivo para contar historias divertidas.

4. Las angustias: Consiste en la observación intelectualmente divertida de que los cuentos de hadas no son ciertos, y que a veces un comienzo feliz tiene un final triste. Este tipo de humor apunta a las ansiedades que todos tenemos, a aquellas cosas que a veces a las personas les salen man y como decían en un capítulo de los Simpsons Ken Brockman “qué risa cuando les pasa”. Es una clase de humor bien interesante, no apta para todo público, yo personalmente me he especializado en ella y es muy interesante ver cómo las personas se ríen aunque luego se culpen por haberlo hecho, o no pueden parar de reír y al mismo tiempo dicen que es demasiado cruel. Lo interesante de la risa es que puedes tocar aspectos inconscientes de la persona, y si el apunte es divertido la persona se reirá así su mente consciente la culpe por reírse de ese tema. Dentro de los temas que este tipo de humor abarca están: temor a la muerte, deformidades, necesidades, síntomas neuróticos como la paranoia, la inseguridad, el narcisismo.

Un experto en esta clase de humor es Woody Allen, quien incluso a dicho “soy un mercader de la miseria humana”. Muchas personas te dirán que es un tema tabú, pero es el tema del cual todos quieren divertirse, quizá porque estamos hablando de realidades muy crueles y muy duras que es necesario pasar con algo de humor. Muy pocos se atreven a hacerlo con clase y estilo.

5. Diferentes entre grupos: Es algo así como burlarnos de “ellos”, quienes quieran que sean ellos. Mucho humor se dirige hacia grupos particulares, imitando y exagerando sus características. Este tipo de humor se dirige hacia nuestros instintos más primitivos: prejuicios e inseguridad. Los seres humanos deseamos mantener algún sentido de superioridad ridiculizando las extrañas características de otros. Sentimos naturalmente miedo a lo diferente, así que estereotipamos esas diferencias, y así las personas presuman de estar libres de prejuicios y diferencias, en el fondo todos lo están, y por eso es un tema tabú que puedes utilizar para realizar apuntes. El humor también puede criticar, de hecho, es su función más importante, la de una crítica a la realidad, a nosotros mismos, a cómo hacemos las cosas, a nuestras rarezas. Hablando de eso, los que más humor racial hacen son las personas de color, o sino observa un clásico stand up comedy de Richard Pryor o uno más reciente de Chris Rock, o un judío como Sasha Baron Cohen hace numerosos comentarios antisemitas en su película “Borat”, altamente recomendada si deseas conocer los límites del humor y cómo perder el miedo al ridículo, Sasha Baron Cohen representa el humor extremo, del cual no sabes si ríes por diversión o por vergüenza ajena.

En la próxima entrega hablaré sobre realismo y exageración como elementos fundamentales en el humor.

Que comience la cacería!

Hasta la próxima!

Sobre los hombres predecibles

Hoy quiero compartirles un muy interesante artículo escrito por una sexóloga, llamada Esther Balac y que escribe para el diario monopólico de mi país, El Tiempo, el artículo lo traigo al blog porque expresa para mí lo que piensan las mujeres de los métodos tradicionales que tenemos los hombres para conquistar y atraer, los métodos que ellas se saben de memoria y que hacen que seamos uno más del montón, de esos que ellas están acostumbradas a espantar. El artículo dice así:

Son predecibles, pero creen que no nos damos cuenta. Me refiero a los hombres y a su actuar cuando quieren ir a la cama.

Juran que sus frases y actos son un culto a la originalidad, aun cuando todas sabemos que no son más que improntas masculinas colectivas, conectadas a la planta baja de su cuerpo.

Solo ellos se creen el socorrido "te amo" dicho a media jornada de habernos conocido, que por lo general no es otra cosa que el reflejo de un impulso hormonal. Es patético, señores, el insulso "eres la mujer que siempre quise tener a mi lado", con el que pretenden meternos bajo sus sábanas apenas unas horas después de conocernos.

Los sensores femeninos también perciben este propósito cuando el galán gasta en tragos toda una noche, mientras nos jura y rejura que nunca había sentido algo parecido por nadie y que el tiempo fue injusto con él, porque no le permitió conocernos antes.

Son capaces, en cumplimiento de ese objetivo, de cualquier cosa: esperarnos sin cansarse, visitar sin remilgos a nuestras mamás, aguantar sin chistar a nuestras amigas ruidosas y fingir que no se molestan cuando les pedimos que nos acompañen a comprar zapatos. Eso, mis niñas, no lo hacen gratis; siempre esperan una recompensa.

Que tire la primera piedra aquel que no haya echado mano de esta manida advertencia: "Tranquila, no va a pasar nada que no quieras", cuando, a punto de estallar, solo quieren que pase lo que ellos quieren. Señores, ahórrense esta bobada y entiendan que, desde los tiempos de Adán, cuando ustedes pronuncian la frasecita nosotras ya tenemos la sartén bien agarrada por el mango; mejor dicho, a esas alturas ya sabemos de sobra lo que puede pasar.

El "¿te duele?" es otra estupidez, no importa el tono en el que pregunten. Cuando la testosterona está en su punto, cumple con su función y eso no incluye preocuparse por el dolor de la humanidad y menos al borde de la cama.

Insisto: son tan predecibles. No crean, eso sí, que todo nos molesta; a veces es divertido verlos esforzarse para procurarse ese polvo que nosotras ya sabemos que tendrán o que nunca lograrán, así muevan cielo y tierra. Hasta luego.

Bueno, por artículos como estos es que yo me dedico a lo que me dedico. Porque artículos como este reflejan lo que piensan muchísimas mujeres sobre los hombres y sus métodos. Por eso vale la pena estudiar con método y pasión estas estrategias. Si logras desmarcarte, si logras abordar de una manera diferente podrás posicionarte de manera diferente en la mente femenina, ese es justamente el reto.

Que comience la cacería!

Hasta la próxima!

Conversación Persuasiva Parte II: Índices Referenciales

Hoy quiero hacer algunos comentarios a las respuestas que he recibido al post anterior. La idea de una conversación persuasiva es que te comuniques efectivamente, cautivadoramente y persuasivamente, describiré estos tres elementos a continuación:

1. Comunicación efectiva: Puedes transmitir lo que deseas transmitir. Siempre que alguien no te entiende lo que dices no es por culpa de esa persona, es por culpa tuya. Todo error en la comunicación es un error en el emisor, no en el receptor (de acuerdo a la PNL). Por ejemplo, decir algo tan simple como “oye, hoy estás muy bonita”, puede generar en una mujer agradecimiento por tu halago, y en otra resentimiento porque puede pensar “y es que antes estaba fea o qué”. Una se sintió halagada, otra se ofendió. ¿Es que una es mala y la otra es buena? No, lo que pasa es que has calibrado mal, y no todas las mujeres y no todas las personas reciben igual las palabras, así tu intención sea buena.

2. Comunicación cautivadora: Que puedas llevar a una persona de un estado emocional a otro, que le des a su mente ricas y vívidas experiencias emocionales, que estimules su imaginación, que logres generar alegría, emoción, excitación o lo que desees. Imagina que sólo con tus palabras puedas generar excitación en una mujer. Bueno, todo eso es posible a través de la comunicación efectiva.

3. Comunicación persuasiva: Estos temas muchas aplicaciones en el campo de las ventas, la publicidad y el marketing. La persuasión hace que tus clientes compren tu producto, y mejor aún, te compren, y crean en las promesas que haces y en lo que les muestras.

Una de las cosas que me preguntaba era si estas herramientas no sonaban un poco raras, y que escuchar a una persona hablando como lo he propuesto puede sonar un poco forzado. Pues bien, mi respuesta a eso es la siguiente: sonarás diferente, sonarás raro, pero serás mejor comunicador, obtendrás más atención y tendrás muchísimos más resultados. Te diré algo más: las personas no quedarán indiferentes a tu conversación, de hecho personalmente puedo decir que incluso personas recién conocidas me dicen que admiran mi capacidad de expresión, y mi capacidad de convencimiento. Eso es resultado de hablar diferente a como lo hace la mayoría de personas. Y acá te va un principio:

Si quieres destacarte y ser mejor comunicador y conversador no lo vas a hacer si usas las herramientas que la mayoría usa.

Te pondré un ejemplo: Si ves a un buen periodista o lees una buena novela que te deja en suspenso y logra cautivar tu atención ¿crees que ese buen periodista o ese buen escritor es igual al montón? Seguramente no, ¿verdad?

Bueno, sigamos con algunos elementos muy simples de conversaciones persuasivas.

En la entrega pasada había mencionado algo llamado “cambio de índice referencial” y “sujeto indeterminado”. Vamos a revisar estos dos conceptos entonces:

Cambio de índice referencial: Muy sencillamente, es cuando tú hablas de un tercero, de otra persona, pero luego cambias esa referencia a ese otro y empiezas a hablarle directamente a tu interlocutor.

Ok. Ok. Eso se entenderá mejor con unos ejemplos. Lo que quiero que sepas antes de contártelos es que el cambio de índice referencial es algo que usamos muy frecuentemente y del cual aún no hemos tomado conciencia. Y esto lleva a un punto bien interesante: muchas de las cosas que te enseñaré ya las estás usando en tus conversaciones, lo que haré es que tomes conciencia de ellas y las potencies y las uses sabiendo el efecto que van a causar.

Ahora bien, el ejemplo, imagina el siguiente fragmento de conversación:

“Imagínate que tengo un amiga, se llama Teresa, y a ella le costaba mucho dejar la timidez, recuerdo una ocasión cuando estaba a punto de presentar un proyecto en su empresa y se paralizó, no podía ni moverse, quedó muda, y bueno, el punto va a que eso la llevó a tomar unas clases de expresión corporal y hablar en público y no te imaginas lo que eso le sirvió, y yo fui testigo de su cambio, no se… es como cuando tú ves que las cosas que eran imposibles de repente pasan, y te das cuenta que la vida está llena de retos y que puedes cambiar con sólo desearlo y trabajar duro por ello”

Bueno, vamos a hacerle una anatomía a este fragmento y vamos a aprender muchas cosas:

1. Utiliza mucho la palabra “imagínate” o “imagina”. Con eso estás estableciendo un contacto directo con la mente de la persona y con una parte muy valiosa: su imaginación. Además decirlo de esa manera es dar una orden, no le estás diciendo “por favor imagina”, le estás diciendo “imagínate”, es lo que se llama un Imperativo (luego hablaremos de eso cuando veamos las órdenes encubiertas).

2. Siempre que cuentes una historia, cierta o inventada sobre un tercero, ponle nombre a ese tercero, menciona a quién te refieres. Las personas tienden a pensar que muchas de las historias que cuentas sobre otros son proyecciones de las cosas que te pasan y que las inventas para no involucrarte, así que para quitar esa idea algo simple como ponerle nombre a la persona derriba la barrera de credulidad que tiene la otra persona y hace que crea que tu historia es de verdad de otro y no tuya.

3. Siempre en tus historias sé muy rico en las descripciones, se muy detallista, como ves yo utilicé palabras como “paralizó”, “no podía ni moverse”, “quedó muda”. No importa que parezcas reiterativo, simplemente con tus palabras estás dándole poderosas imágenes a la imaginación.

4. Si te das cuenta yo estaba hablando de Teresa, y luego empiezo a hablarle directamente a ella y digo “es como cuando tú ves que cosas que eran imposibles de repente pasan”, y también digo “te das cuenta que la vida está llena de retos” y por último “puedes cambiar con sólo desearlo”. Ves que hay un sutil cambio de estar hablando de Teresa a estar hablando de mi interlocutor, usando la segunda persona del singular, en vez de la tercera.

¿Cuánto se usa el cambio de índice referencial? Cuando estás utilizando una historia que traes a colación para darle un mensaje a esta persona, la historia era sobre vencer obstáculos, ese era el tema de mi relato, y la usé para comunicarle que podía ir más allá de sus limitaciones. Y se lo dije directamente.

Lo más maravilloso de esta técnica es que las personas no caen en cuenta de lo que hacemos y de la intención que tenemos. Y si te fijas bien las personas lo usan a diario. Te daré ejemplos más cortos.

“Patricia se indigestó, es como cuando sientes un dolor terrible y te dices a ti misma nunca volveré a desobedecer mi intuición”. El tema es no desconfiar del sexto sentido, estabas hablando de la historia de Patricia y le dices en segunda persona (te dices, como cuando sientes) tu mensaje.

“Carlos se tomó la oportunidad y viajó a pesar de no tener mucho dinero, es como que tu dijeras ‘ya voy a tomar riesgos y a enfrentarme a mis temores’, pues así le pasó a mi amigo Carlos”. El mensaje es “arriésgate y ve más allá de tus miedos”, y lo haces con una historia de un tal Carlos pero le das el mensaje directamente a ella usando la segunda persona (tu dijeras).

En estos ejemplos hay algo valioso: Ponle palabras a la otra persona. Lo haces usando "te dices a tí misma", "te encuentras pensando tal cosa." También puedes poner sentimientos "es como cuando te sientes tan bien que sientes que nada puede quitarte la paz". En el ejemplo de Patricia yo asocio en su mente la sensación de dolor con la desobediencia a su intuición, mira que digo "sientes un dolor terrible" (el terrible es un adjetivo que amplifica la sensación) y luego paso a relatar lo de la intuición.

Es increíblemente simple!

La reflexión es esta: trata de tomar conciencia de lo que dices, y te darás cuenta de que lo que dices transmite mensajes de ti y de tu manea de ver las cosas, así que si cuentas cosas deprimentes y asquerosas eso será lo que transmites. Por ejemplo, si cuentas cómo una vez te vomitaste y lo haces porque crees que es divertido, pues no lo es, ella lo asociará inmediatamente a ti y verá una imagen de ti en esa situación. Pero si narras episodios donde ella se hará imágenes poderosas de ti, donde te ve realizado, pleno, acompañado, pues entonces tendrás una ventaja.

Ahora explicaré el cambio de índice referencial, que es algo muy parecido, pero en esa oportunidad nos vamos por los neutros. Lo que haces es simplemente aplicar y generalizar una historia o un ejemplo que das. Y es una variación de lo anterior. Te pondré un ejemplo para ilustrar:

“la selección de Bolivia ganó a la de Argentina sorpresivamente, es increíble, de repente uno se da cuenta de que hacer cosas increíbles es posible.”

“El mundo está sumergido en una crisis mundial, pero uno nunca debería dejarse llevar por miedos ajenos, uno debe seguir trabajando.”

“María logró ser ascendida aunque no lo creía, uno muchas veces tiene el éxito al frente y simplemente con un poco de atención lo puede ver.”

Ves que las negritas indican el neutro que he utilizado “uno”, ese “uno” en el inconsciente es cualquier persona y puedes ser tú también. ¿Cómo haces para que seas tú en la mente de la persona? Simplemente apuntándote a ti mismo mientras lo dices, lo puedes hacer poniéndote una mano en el pecho, apuntando muy disimuladamente con tus manos hacia ti, o con algo tan simple como acomodándote las gafas o rascándote la nariz con el dedo índice.

Esta serie se pone mejor y mejor cada vez. Vamos a hablar luego de órdenes encubiertas y de un tema que se llama imaginería y otro que se llama “el principio de autoridad en la persuasión”.

Que comience la cacería!

Hasta la próxima!

Conversación Persuasiva Parte I: Guíar y Acompasar

Hoy voy a hablarles sobre un tema que me han solicitado bastante en los correos electrónicos que me escriben y es acerca de herramientas para conversar. Y es que manejar el arte de la conversación a un buen nivel no tiene precio. Pero hoy no te voy a hablar sobre temas interesantes de conversación, o sobre tópicos que deberías evitar para no aburrir a tu cita.

NO.

Hoy hablaré sobre cómo ser capaz de establecer una charla y ser persuasivo. La persuasión por definición es el arte de convencer al receptor a través de la argumentación racional y el impacto emocional. Eso es a lo que me voy a dedicar en algunos post, a enseñarte cómo conectarte con las fibras más profundas de las mujeres y, en general, de las personas con quienes estés hablando.

El arte de la conversación va más allá de los temas, y necesita trabajo y dedicación. La buena conversación no solo es interesante, sino que deja a tu interlocutor con ganas de más, lo deja impresionado, puedes transmitir cualidades poderosas de ti mismo, y puedes insertar mensajes orientados a aquello que deseas lograr, seducir, vender, comprar, lo que sea, las posibilidades son simplemente infinitas.

Brevemente te describiré a qué me refiero con una conversación persuasiva:

1. Es interesante: Logra cautivar la parte RACIONAL Y LÓGICA de tu interlocutor. Es el arte de argumentar a partir de temas que tienen la capacidad de conectar con la parte EMOCIONAL y CREATIVA. Una buena conversación debe generar emociones poderosas y estimular su imaginación.

2. Lo deja con ganas de más: Hay algunas “mañas” de una buena conversación, y me propongo enseñarte con el tiempo algunas de las más impresionantes. Vamos a trabajar algo que se llama “historias inconclusas” y también algo muy simple, como por ejemplo crear suspenso en tus propias historias, de tal manera que en el punto más interesante de tu charla te interrumpas a ti mismo, y generes ansiedad en tu interlocutor para que la termines, incluso te diga cosas como estas “pero por favor dime qué paso”, “pero entonces qué sucedió”, “vamos, dime ya”. Y lo que quiero es que lo hagas de tal manera que no parezca que deseas hacerte rogar, sino que lo hagas de forma natural.

3. Es impresionante: Una buena conversación es como ir al cine, te deja totalmente impresionando, te deja impactado, en shock, literalmente pegado a tu silla. Te conmueve profundamente, te deja muy feliz, o muy triste, o muy perturbado, o demasiado motivado. Lo que sea. Voy a enseñarte algo que estoy seguro aprendiste en la primaria y se llaman los adjetivos y los superlativos como herramienta básica de la narración impresionante.

4. Trasmites cualidades poderosas de ti mismo: A través de las historias o anécdotas o comentarios transmites cualidades tuyas o te describes, o describes el estado de las cosas que quieres, puedes transmitir que eres una persona a la que le gusta el riesgo, o alguien tranquilo, o alguien impredecible, y que ves la vida de forma emprendedora, o de forma nostálgica.

5. Tienes una intención: Toda conversación, cada una de tus palabras debe tener una intención. La conversación persuasiva va más allá de que digas lo primero que se te viene a la cabeza, tienes que desarrollar la habilidad de decir las cosas con un propósito latente, con una intención, no simplemente hablar por hablar. Imagina que pateas un balón, si tienes delante de ti un arco de futbol donde lo deseas meter es diferente a si tienes un prado donde da igual para donde lo patees.

6. Conduce la conversación a donde tú desees: Este es un verdadero arte y no es para nada complicado de aprender. Simplemente manejas la habilidad del “marco conversacional” (conversational frame) y puedes influir indirectamente en que te hagan preguntas que deseen que te hagan, o evitar un tema, o poner un tema y hacer que toda la charla se vaya hacia ese lado.

7. Acompañar tu charla con riqueza de modulaciones y gestos: La conversación no solamente recae en el poder de la palabra, sino que también reposa en modular tu voz para transmitir diversos mensajes al inconsciente, así como variaciones emocionales, y también descansa en tu capacidad para gesticular con tu cuerpo y con tu rostro.

8. Congruencia: la conversación debe tener coherencia, y cada cosa que digas debe respaldarse con tu lenguaje no verbal. Imagina el desastre que significaría que estuvieras narrando un acontecimiento feliz y tu cuerpo transmitiera tristeza, lejanía y nostalgia. Sería un verdadero desastre en términos de efectividad.

9. El poder de la mirada: Una mirada fija por ejemplo, puede hacer que tu interlocutor se concentre mucho más en lo que dices o en tí, puede hacer dar énfasis en lo que dices, o hacerte ver como alguien analítico, o mostrar sorpresa. La mirada es quizá la herramienta más importante dentro de una conversación persuasiva aparte de la palabra.

10. Órdenes encubiertas: Acá recae el arte de la persuasión efectiva, en la medida en que tú logras insertar órdenes o comandos en tu charla puedes lograr que la persona haga o deje de hacer algo, que acepte una segunda cita, que te acompañe a tu apartamento, que compre el producto que ofreces, que haga lo que sea.

Pues bien, este será el panorama que revisaremos en sucesivas entregas de esta serie. Hoy quiero comenzar con algo muy sencillo, y que es una herramienta básica para crear conexión y rapport, que consisten en que tu interlocutor se conecte emocionalmente contigo solamente por el hecho de que tú eres como él (o ella). Te comportas de manera muy parecida a como ella es.

La técnica que les voy a describir se llama Guiar y Acompasar (Pace and Leading), una muy conocida técnica de PNL para lograr que la otra persona se sienta cómoda. Y el ejemplo que te pondré para que la entiendas es como el baile.

Imagina que conoces a alguien, a una mujer, y vas a bailar salsa, supón que no eres muy experto bailando salsa, así que cuando la sacas a bailar necesitas ajustarte al ritmo de ella, a su cadencia, a su forma de agarrarte la mano, a los pasos que ella realiza. Lo que haces es adaptarte y simplemente seguirle el paso, cuando ya agarras el paso y te compenetras con su ritmo y su forma de bailar entonces llega el momento en que tú pones el paso, y la llevas como quieres, y le das vueltas y le marcas el ritmo y los pasos.

Cuando la seguiste y te adaptaste a sus pasos lo que hiciste fue ACOMPASAR.

Cuando tú marcaste el ritmo y ella te siguió lo que hiciste fue GUÍAR.

Son dos conceptos muy sencillos, pero la utilidad que tienen no tiene precio, es algo casi asombroso. Cuando conversas con alguien necesitas entrar en el mundo de la otra persona, crear simpatía e identificación. Lo voy a explicar con un contraejemplo:

Imagina que estudias física nuclear y te reúnes con una mujer que es artista plástica, y te dedicas toda la conversación a hablar de vectores, valencias y matemáticas, lograrás que ella se aburra y nunca jamás vuelva a aceptar salir contigo. En cambio, si te adaptas a ella, si preparas algunos temas de arte, y si encuadras tu lenguaje a su lenguaje lograrás comunicarte mejor.

Cuando acompasas a alguien estás utilizando su mismo lenguaje, sus mismas palabras, sus mismos temas y sus mismas historias. Si ella te habla usando palabras como “fantástico”, “genial”, “disparate”, tú tienes que estar muy atento, identificar esas palabras y usarlas en tu conversación. Si ella habla de arte, tu también tendrás que poner temas sobre arte. También el acompasar consiste en reflejar la realidad que ella vive, con esto quiero decir que te pones en los zapatos de tu interlocutor y en momentos es como si narraras lo que está viviendo, pero lo haces como si te estuviera pasando a ti. Para que sea más claro, te daré dos ejemplos.

Ejemplo 1: Imagina que hace un día gris y nublado y logras detectar que ella tiene frío porque se acaba de poner su bufanda y porque tiene los brazos cruzados y se los frota. Entonces tú dices “es como cuando ves días como hoy, que son fríos y opacos, y te dices a ti misma ‘vaya que frío hace’, y entonces empiezas a rogar por un poco de calor, pues así mismo me sentí yo cuando ese día cuando presenté mi proyecto ante el gerente de mi empresa.”

Análisis Ejemplo 1: Descubriste varios acontecimientos de Su realidad: que tenía frío, que el día estaba opaco y que intentaba darse un poco de calor. Una vez que los observaste acoplaste esos elementos en tu relato, los adaptaste y los mencionaste. Ella pudo comprobar que tu relato era interesante porque pudo verificar que en ese relato al igual que en la realidad estaba haciendo frío, el día estaba opaco y estaba buscando calor. Acompasaste tres elementos de su realidad en una frase muy corta. El efecto inconsciente es impresionante y se denomina CONEXIÓN.

Ejemplo 2: Puedes partir de comentarios reales muy simples, como decirle “bueno, estamos acá (primer hecho verificable de la realidad)) y mientras sentimos este frió tan impresionante (segundo hecho verificable de la realidad), es necesario que en este momento (reflejas el acá y el ahora) pidamos lo que vamos a tomar”.

Análisis ejemplo 2: Como ves en una frase de dos líneas reflejaste tres elementos del aquí y el ahora, lo que crea conexión y pone el foco de atención de ella en ese aquí y en ese ahora.

Recuerda, el acompasar se basa en reflejar basado en evidencias reales que se ajustan a la vivencia del sujeto.

Una vez has creado y reflejado a través del Acompasar elementos de su realidad, es momento de que empieces a conducirla, a guiarla, que empieces a poner el ritmo y los pasos, y te voy a mostrar un ejemplo extraído de uno de los discursos de Barack Obama donde él mismo aplica estos principios:

“Hoy estamos aquí” (Acompasa con elementos de la realidad)

“En un clima bastante caluroso aquí en la ciudad de Atlanta” (Acompasa con elementos de la realidad)

“Buscando una alternativa de cambio” (Acompasa una necesidad de las personas que iban a sus discursos de buscar algo diferente”

“Es por eso que estoy frente a ustedes” (Acompasa otro elemento de la realidad, está parado frente a una audiencia dando un discurso)

“para ser el próximo presidente de los Estados Unidos” (Guía e inserta una orden de voto)

Otro ejemplo, “hace un frío increíble, es realmente impresionante cómo se pueden helar tus manos mientras que ese viento frío sopla en este parque, pero a la vez se siente una tranquilidad abrumadora de estar en tan buena compañía”.

¿Pudiste identificar los elementos de acompasar? Son el frío increíble, las manos heladas, el frío que sopla.

¿Pudiste identificar los elementos de guiar? Es cuando le induces un estado de tranquilidad por estar en tan buena compañía.

Si te fijaste he usado algo que se llama “cambio de índice referencial”, y hablo también con un “sujeto indeterminado” con lo que busco crear ambigüedad. Sé que esta última línea no la has entendido, y en el próximo post te la explicaré porque da para otro tema diferente, donde partiremos de este mismo ejemplo.

Estoy seguro que esta serie no solo te servirá para ser un mejor conversador, o un mejor seductor, sino para ser un mejor comunicador y ser más persuasivo.

Que comience la cacería!

Hasta la próxima!